La actitud ante la venta puede tener múltiples modelos, pero una de sus clasificaciones simples más destacadas se encuentra en la VENTA REACTIVA y LA PRO-ACTIVA.

La venta REACTIVA, es aquella que se limita a servir o entregar al cliente el producto o servicio que se ciñe a su solicitud, para cubrir sin más, sus necesidades.  No abre caminos hacia nuevas aperturas. No plantea alternativas, ni ofrece nuevos servicios. Simplemente espera a que el cliente llame, pida o demande. Esperando a que este tome la iniciativa.

Es un modelo cada día más  peligroso, ya que las opciones y competitividad de los mercados ofrecen cada vez más  información y propuestas innovadoras.

 Ser reactivo es condenarse cada día a vender menos.

 

Los comerciales de éxito saben el valor del COMPORTAMIENTO PROACTIVO:

  • Considerando todas las oportunidades de venta que te ofrece una visita o contacto “No sólo vas a lo que te solicita el cliente”.
  • Valorando servicios complementarios que puedan ser de interés para el cliente, y que mejore su experiencia de compra o contratación.
  • Partiendo de la demanda del cliente, se intenta complementar su necesidad.
  • Buscando ARGUMENTOS que destaquen los beneficios que el cliente obtiene con esta ampliación.
  • Preguntando por otros contactos, compañeros o  conocidos del cliente que puedan necesitar los productos o servicios ofrecidos.

En resumen, la VENTA REACTIVA:

  • Nos ofrece menos oportunidades de desarrollo.
  • Ventas decrecientes.
  • Incertidumbre futura.
  • Menor competitividad.

Los beneficios de la VENTA PRO-ACTIVA son:

  • Crecimiento profesional.
  • Desarrollo de negocio.
  • Más oportunidades.
  • Más ingresos.
  • Mejor experiencia de cliente.